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第32课:没有不能谈的交易---影响世界500强的68堂课

2010-11-1 10:17:06    

 

      销售领域广为流传着这样一句话:天底下没有不可沟通之人,之所以对方拒绝你,是因为你推介的角度不对。同样,天底下没有不能谈的交易,之所以对方拒绝你,是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。



  就以史密斯先生为例,有一次,他向纽约的一家饭店租下大厅,准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,他突然接到饭店的通知,要他付比一般情况下多2倍的租金。那时,史密斯的票已印好送出,所有通知也都发出去了,史密斯自然不愿意多付增加的费用。但是,他也明白,如果同饭店谈自己的需要,或者向对方诉苦,结果肯定是徒劳无功。于是,两天后,史密斯直接去找饭店经理。



  “接到你们的通知,我感到十分震惊,”史密斯说,“但是,换位思考,我并不责怪你们,因为换了你们的处境,说不定我也会这么做。你身为经理,必须得为饭店的利益着想,否则,上面一定会责怪你,甚至开除你。现在,让我们拿过一张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”



  史密斯取过一张纸,在上面画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。史密斯在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给别人跳舞或开会,这比租给我演讲的收入高些。假如我将大厅占用23个晚上,这当然会使你们失去了可能会有的大生意。”



  “现在,让我们来看看弊的部分。首先,由于我付不起你们目前要求的租金,当然要另外选地举行,这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次,这一系列的演讲,会吸引来许多受过高等教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实事上,如果你们在其他媒体上作广告,每次得花至少3000美元,关键是还不一定能吸引这么多人前来参观。”



  史密斯先生一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说:“我真心地希望贵方仔细地考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”



  第二天,史密斯就收到了回信:租金只上涨30%,而不是原来的2倍了。史密斯在跟饭店经理谈判的过程中,丝毫没有谈到自己的得失,而是一直谈对方的利益,并告诉对方如何得到。



  我们不妨切换一下镜头,假如当时史密斯接到上涨租金的通知后,像一般人的直接反应一样,怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮:“什么,你们现在要把租金上涨2倍,这是什么意思?你们知道,我的票和通知都印好了,可你们现在一口气涨2倍!你们怎么这么不讲信誉?真是太岂有此理了!真是太不讲道理了!我拒绝付钱!”



  这种局面有什么样的结果呢?当然免不了一番唇枪舌剑。即便是史密斯最后说服了饭店一方,使他们相信自己这么做是错的,但是自尊心也必然使对方不愿意做出太大的让步。



  这也是为什么80%至90%的民事诉讼案件会在判决之前自行解决,原因就是:无论多大的仇敌,只要有利可图,双方都会面对面坐下来好好商量。任何一方都深知,坐下来谈总比站着争吵来得强吧!所以,只要能让你的对手相信交易对他们有利,你就没有什么生意做不成。换言之,只要是利之所趋,就总有买卖可做。



  ◆ 没有什么不能谈的,只要是利之所趋,就总有买卖可做。这也是为什么80%至90%的民事诉讼案件会在判决之前能自行解决的原因。换言之,对方拒绝你是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。

 

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