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第30课:致命伤:感情用事---影响世界500强的68堂课

2010-11-1 10:14:19    

 

     “你讲完了,怒气可以平息了吧?”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时,所说的一句非常经典的话。


  马尔辛利刚任美国总统时,他指派A做税务部长。当时有不少政客反对A,他们便选派代表前往晋谒,要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员,他脾气很暴躁,开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声嘶力竭地骂,一声不吭,最后看他停了下来,才极其和气地说:“你讲完了,怒气可以平息了吧?按理说,你是没有权利这样来责问我的,不过我还是愿意详细地解释给你听。”



  马尔辛利这几句话说得那位国会议员羞惭万分,但他不等那人表示歉意,就接着和颜悦色地说:“其实也不能怪你。我估计任何不明真相的人都会大怒。”接着,马尔辛利便把理由一五一十地解释清楚。



  事实上,不等马尔辛利解释,那位议员便已被他折服了。这位国会议员内心早已懊悔:自己不该用如此恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此,当这位国会议员回去向同伴们汇报时,说:“我已记不清总统的全部解释,但只有一点可以报告,那就是总统的决定并没有错。”



  试想,如果马尔辛利总统感情用事,以怒对怒的话,还能争取主动,收到如此好的效果吗?答案是否定的。



  古希腊的哲学家亚里士多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述:“在强烈的感情的驱使下,我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷入情网的情人会产生幻觉,由于一点微不足道的相似,懦夫看到他的敌人,而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右,产生幻觉所需的相似性越小。同样,每个人在盛怒之下或被任何一种强烈的渴望所制服时,都容易被欺骗。并且,一个人越易受感情所主宰,则受骗越深。”


  所以,谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力,也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则,一旦过热的头脑“降温”后,就会追悔莫及。



  忍耐终有报酬



  那些沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败,因为急躁的心情已经占据了他们的心灵,他们没有时间来考虑自己的处境和地位,更不会认真地坐下来思索真正的对策。



  美国一个经营印刷业的老板,在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来购进的印刷设备,折旧后约值300万美元。这表明他出售这批机器的底价是300万美元。有一个买主在谈判时,针对这套设备滔滔不绝地讲了很多缺点和不足,这使印刷业的老板极其恼火。但就在他刚要发作的时候,突然想起了自己的底价,于是沉住气,一言不发,继续听那人滔滔不绝地讲个不停。最后,那人好像再也没说话的力气了,突然冒出来了一句:“老兄,依我看,你这套设备最多值380万美元,再多的话我可就不要了。”于是,这个老板十分幸运地比计划多赚了80万美元。



  从上面这一实例中,我们可以看出:忍耐的真实用意是为了争取主动,改变对方。



  ◆ “你讲完了,怒气可以平息了吧?”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时,所说的一句非常经典的话。这句话给我们的启示是:谈判人员不仅要具备对压力和困境的忍耐力,也应具备对情感诱骗的抵抗力。否则,一旦过热的头脑“降温”后,就会追悔莫及。切记!忍耐终有报酬。

 

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